抖音直播必备话术有哪些
抖音重点先看流量转化率，再看观看转化率
20%-40%以上
大众品曝光进入率低
产品的价格越高，品类越小众
自然流曝光进入率会高一些，付费流会低一些
曝光进入率高的直播间数据会带动流量起飞。
曝光进入率低的直播间数据带动流量会难一些。
观看成交转化率1%-3%，算是一个标准值。
转化率高的话一定要拉时长
极速流的时候一定要拉最高在线
开播尽量用画面套路，把最高在线拉起来。
需要做停留数据
3%-5%
一般在，==4-8%==算合格。 判断方法：看价格，用直播间成交金额/成交件数。
进入>离开，说明团队承接能力强，话术，塑品。 离开人数>进入直播间人数，看是不是排品换品出了问题，一直>那就是主播团队的问题。
在==90%==左右 如果下单成交转换率低，肯定是塑品或者促单踢单出了问题
超全的直播间互动话术盘点
抖音直播最重要的是推广商品，那么，关于各类不同的“品”，他们的话术具体应该怎么说呢？
抖音直播间【主推品】、【福利品】、【爆品】、【基础品】、【组合品】、【高端品】的转化话术！一起来看看吧！
根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分，将直播内商品划分为以下6个品类。
商家可以根据商品特点自查商品品类归属，并在下文中获取相对应的话术框架及玩法：
方法一：产品关系图(实线必备要素,虚线非必备要素)
方法二：产品关系表(划分品类时商品满足必备条件即可）
将自家产品与市面上同品类产品进行对比，在讲解过程中更加注重产品的独特性，将产品的特点、适合人群着重点出，能更好的让用户对号入座。
话术公式
案例展示
适用场景
讲述过程中会将重点放置在福利、数量部分，不断提醒用户限时销量，营造出一种「不容错过」的氛围
话术公式
案例展示
适用场景
适用于辨识度较高且在市面上有一定热度的产品，通常有明星/品牌背书，价格方面不一定有优惠，但是数量一般偏少。主播在讲解过程中，有明星做背书的会强调xxx同款，若没有的则是强调市面的火爆以及难以购买的程度，指出“数量有限，抓紧购买”。
话术公式
案例展示
适用场景
商品自身以及价格存在优势较小，常利用品牌背书、店铺优势来推动购买。但基础品介绍部分和组合套装本质相似，都是以介绍产品特点、上身展示为主，整体话术偏短但是产品部分讲解细致。
话术公式
案例展示
适用场景
产品相对于基础品来说，价格在组合出售时有一定优势。可以是单件产品买多件满减，可以是套装产品组合购买有优惠。在讲解过程中注重组合/满减的福利部分。
话术公式
案例展示
适用场景
品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，讲述时会利用产品、品牌背书介绍产品，内容侧重产品的品质，并反复提及
话术公式
案例展示
直播（单品）销售策略
以上逻辑适用于每个品的测试,直播间每个品的讲解都可依据以上逻辑进行套用与测试。
15年前没做淘宝
10年前没做自媒体
现在，可以抓住这个人人可做的机会：短视频和直播
做短视频和做微信营销不同，你更需要有实操（比如直播卖货、视频拍摄、视频剪辑、写脚本等）的能力，有创新的能力（懂各种互联网的新梗，更懂得如何造梗），还要更懂短视频用户不断变化的“胃口”。
这些干货知识，都是包含在互联网营销师的课程中，除了短视频运营，还有直播销售、选品、平台管理等专业知识课程，想要转行、创业、兼职、全职的同学，都可以了解一下。
毕竟大背景下，线上营销是趋势。
互联网营销师是时代的发展和疫情影响下诞生的新职业，人社发布、含金量高、入门容易、0基础满18周岁都可以学习，前景好突破收入天花板，还有兼职、全职、就业推荐。
DY直播运营
我做的：
如果后面的流程中，你点对点的观众在任何一个流程走了，那就回来再点一遍
探单需求
用城市等拉互动。
现在做互动的，基本都是点对点留下来的人
塑品的维度：（里面加些互动，为了探单）
看有没有人打算买
点名： 欢迎XXX来到我们的直播间，头像真好看等等话
福利：
互动：
理由：
价值：
今天给你的都是三指宽的浙江舟山野生带鱼，带鱼作为一种高端的海鲜，经常出现在海鲜酒店、海鲜餐厅中，其丰富的营养成分和优质的蛋白质，堪比高端餐厅的独特美食。一般海鲜餐厅里面是不是一条都要六十块钱左右呢。
品尝带鱼，就像置身于高端酒店或餐厅，享受一场精致而奢华的海鲜盛宴。
带鱼也是高品质餐桌上的一道亮点，带给您一种高端海鲜餐厅的美食体验。
其独特的风味和鲜美的口感，能够让您在家中也能品尝到高端餐厅的享受。
拉关注：
有新人进来的话，再点一遍
如果说咱哥姐都准备好了三个888 飘在公屏上让我看到你们，都准备我们的6条带鱼好不好。
能给弟弟一个关注的哥姐宝贝，左上方点个免费的关注，一个能字一个会字飘在公屏上。
为了让大家吃到的是新鲜的带鱼，今天是我粉丝的全部都是顺丰冷链发货好吗。顺丰48小时能到的，我们今天就会发货，48小时到不了的，我们就不发了，因为我要让哥姐们吃到的是我们家新鲜的带鱼，所以大家不管你是河南，亦或者是山西陕西，安徽，浙江的，把城市飘起来好吗，让我看到城市名，不能到的我也不浪费哥姐们的时间了
来，真心喜欢吃野生带鱼想要这个福利的，你把上车，上车飘起来，这波我先上30单，前几飘了上车的优先去拍，因为是亏米福利，所以不能说有多少人上多少单，老弟给大家做个承诺，收到货但凡有坏的或者不新鲜，有一条不新鲜，我给你赔一条，有两条不新鲜，我给你赔两条，有5条不新鲜，老弟直接请你吃，售后我给你们负责到底。点名扣上车的拼手速，拼网速，倒数五个数54321：来一号链接已经上车了
今天您99米收到的是15条的野生深海带鱼，今天您拍了十条点了关注 加了粉丝灯牌的家人们，老弟额外加5条到手整整15条 ，减掉顺丰冷链，包装费用，一条合到5块钱都不到，而且我们家是旗舰店发货，可以看下评价和口碑分，品质不好能有这个评价吗， 你日常去海鲜酒店、海鲜餐厅， 吃一顿海鲜是不是要几百块钱 ，去餐厅点一份干炸带鱼要不要个四五十块钱 ，今天老弟直播间让你吃土豆吃萝卜的价钱来吃咱们家的野生深海带鱼，我看还有位姐姐问， 为什么价格这么低，因为直播间新店开播，我们也只是为了人气，增加我们产品的曝光度和知名度，同时，通过这种活动可以扩大我们品牌的影响力，仅仅是为了宣传，做人气的，不是为了赚钱的，而且活动就今天一天。已经拍到的朋友们，你们回来跟我讲一下，我都给你们安排，明天顺丰冷链快点发掉好吧，再没抢到不要来怪我了啊，后台来看一下多少单，还有最后XX单，谁抢到是谁的啊，今天拍下明天发货，顺丰冷链都给你包邮到家,后台小哥，我问一下你那边有没有下单没付款的呀？你把那些下单没付款的订单全部给我踢了，全部给我清单清出来，给我们新人再做一波福利，不是粉丝的也直接踢出去，只给新朋友好不好好吧321提库存（循环）
我是在宁波做了20年海鲜批发的，今天线上新店开业第一天，为了给我们家产品做做品宣，做活动。全场米尝鲜，我给哥姐准备了2000条新鲜打捞的深海野生带鱼，拿出来做活动，刷到我直播间的，哥哥姐姐们不要走开，我们活动马上统计了。
欢迎佳灵姐来到我们的直播间
刚刚我送的新鲜6条带鱼有没有领到
有没有新朋友，哥哥姐姐刚才因为手速慢了网速卡了，没有抢到活动的哥哥姐姐有吗，有的哥哥姐姐飘个小一好吗
后台正在录屏登记中，但凡是所有飘了小一的，你给他们一对一登记起来
我们是第一天做线上，不为赚钱，只为做人气，做一个产品的宣传，哥姐们如果觉得领完活动，好吃的话，可以给我们做个宣传好吗
今天给你的都是三指宽的浙江舟山野生带鱼，带鱼作为一种高端的海鲜，经常出现在海鲜酒店、海鲜餐厅中，其丰富的营养成分和优质的蛋白质，堪比高端餐厅的独特美食。一般海鲜餐厅里面是不是一条都要六十块钱左右呢。
有的哥姐说不会点关注不会亮灯牌，不会点关注的不会亮灯牌，哥姐我来教你们，头像旁边点一下十字关注，然后有个黄色爱心翅膀，再点一下一毛钱一个抖币，就亮个灯牌了
飘个小一点个关注报个名把，把所有点了关注打了小1的哥哥姐姐ID全部往前置顶，重点照顾再给他们加3条带鱼好吗
为了让大家吃到的是新鲜的带鱼，今天是我粉丝的全部都是顺丰冷链发货好吗。顺丰48小时能到的，我们今天就会发货，48小时到不了的，我们就不发了，因为我要让哥姐们吃到的是我们家新鲜的带鱼，所以大家不管你是河南，亦或者是山西陕西，安徽，浙江的，把城市飘起来好吗，让我看到城市名，不能到的我也不浪费哥姐们的时间了
来，真心喜欢吃野生带鱼想要这个福利的，你把上车，上车飘起来，这波我先上30单，前几飘了上车的优先去拍，因为是亏米福利，所以不能说有多少人上多少单，老弟给大家做个承诺，收到货但凡有坏的或者不新鲜，有一条不新鲜，我给你赔一条，有两条不新鲜，我给你赔两条，有5条不新鲜，老弟直接请你吃，售后我给你们负责到底。点名扣上车的拼手速，拼网速，倒数五个数54321：来一号链接已经上车了
今天您99米收到的是15条的野生深海带鱼，今天您拍了十条点了关注 加了粉丝灯牌的家人们，老弟额外加5条到手整整15条 ，减掉顺丰冷链，包装费用，一条合到5块钱都不到，而且我们家是旗舰店发货，可以看下评价和口碑分，品质不好能有这个评价吗， 你日常去海鲜酒店、海鲜餐厅， 吃一顿海鲜是不是要几百块钱 ，去餐厅点一份干炸带鱼要不要个四五十块钱 ，今天老弟直播间让你吃土豆吃萝卜的价钱来吃咱们家的野生深海带鱼，我看还有位姐姐问， 为什么价格这么低，因为直播间新店开播，我们也只是为了人气，增加我们产品的曝光度和知名度，同时，通过这种活动可以扩大我们品牌的影响力，仅仅是为了宣传，做人气的，不是为了赚钱的，而且活动就今天一天。已经拍到的朋友们，你们回来跟我讲一下，我都给你们安排，明天顺丰冷链快点发掉好吧，再没抢到不要来怪我了啊，后台来看一下多少单，还有最后XX单，谁抢到是谁的啊，今天拍下明天发货，顺丰冷链都给你包邮到家,后台小哥，我问一下你那边有没有下单没付款的呀？你把那些下单没付款的订单全部给我踢了，全部给我清单清出来，给我们新人再做一波福利，不是粉丝的也直接踢出去，只给新朋友好不好好吧321提库存（循环）
工厂首次来到线上，没有人气，没有流量，所以拿出200斤给你们做福利，贴钱给你们做活动
我不管你是刚刚抢到的，还是已经抢到的，还是新来的姐姐咱都可以参加，来新来的哥哥姐姐抓紧时间飘个小1，报个名，让我看到你的名字，我点到名字的人手安排XXX试吃名额
今天你们的互动越多我的福利越给力，这个福利不是天天有，也就在我们新号开播的时候才会有。
咱中国人不骗中国人，收到货觉得满意好吃你留下来吃，帮我介绍两个朋友来看我直播，不好吃不满意哥哥姐姐不要委屈你的胃，一个字退 新朋友，刚刚因为手速慢的网速卡的，没有抢到的这个福利的。有吗，今天源头工厂做福利，品牌方做补贴
我刚刚看到很多新人没有抢到这个福利，咱给大家最后在炸一波我就下播了
来。直播间有没有新朋友，刚刚从直播广场，刷进咱直播的，所有宝贝不管是新朋友老朋友，一次都没有抢到我这个腊肉福利的，并且没有报名的哥哥姐姐有没有，有的宝贝飘个小1，后台，给飘了小1 的都备注上
哥哥姐姐，骗人的买卖不长久，长久的买卖不骗人，我骗的了你一次，骗不了你十次，收到货好吃你留下，不好吃你一定要退给我，知道吗
新店开业，还没有过新手期，等过了新手期就开始带货，就不是这个价格了
这个低价活动一定要和平台报备的，一旦活动虚假，账号都会封掉的··
一个冰冰点点地板价的价格给大家开
上点关注下点赞，也祝咱哥哥姐姐每年多赚个几百万是不是
准备好了小1飘在公屏上，让我看到你激动的心，颤抖的手。
福利不是天天有，该出手时就出手。 总结：要有互动，福利先行。
欢迎新进直播间的哥哥姐姐，我父母是在湖南做了20年的腊肉批发的，暑假期间为了给我父母减轻负担，打开线上渠道，全场米尝鲜，我给哥哥姐姐们准备了200斤烟熏腊肉，拿出来做活动，刷到我直播间的哥哥姐姐，千万不要走开，我们的活动马上开始统计了。
Ø *欢迎（开心就好）进来我们直播间，来（开心就好）听我说，*
Ø 那个家和万事兴飘了小1给我备注两斤试吃。
1．刚刚有领导我们的200斤腊肉活动吗，有没有领到？有领导的哥哥姐姐吗？没有领导没有关系，老弟今天补贴再给我们上100斤腊肉安排给大家，给不给力，*想要我们福利的哥哥姐姐们，来左下角给我飘个小1，让我看到你们，我点到名字的人，后台都给我安排每人再加1斤腊肉。*
2．XX我看你都在直播间看我10分钟以上了，老弟就冲你看了这么久，后台马上给我们的XX备注一下，给我们的XX再加2斤我们的熏制腊肉好吗。XX如果想要我们的福利，给老弟飘一个1，让我看到你可以吗。
3．来XX上次买的腊肉吃完了吗，吃完的话老弟今天再给你加2斤腊肉好嘛？
4．现在人少，一会人多了，福利就不好抢了，马上给你们安排2斤烟熏腊肉想不想要
开场白：
欢迎新进直播间的哥哥姐姐，我父母是在湖南做了20年的腊肉批发的，暑假期间为了给我父母减轻负担，打开线上渠道，全场米尝鲜，我给哥哥姐姐们准备了200斤烟熏腊肉，拿出来做活动，刷到我直播间的哥哥姐姐，千万不要走开，我们的活动马上开始统计了。
点对点：
Ø 欢迎（开心就好）进来我们直播间，来（开心就好）听我说
Ø 那个家和万事兴飘了小1给我备注两斤试吃。
点对面：
福利 今天我说了咱们五花腊肉刚刚出炕，咱们也是新号开播，所有今天飘了小一的人手一份，两斤腊肉的试吃福利。咱们家的五花腊肉所见即所得的品质。拉新互动： 如果你第一次来到我直播间哈，赶紧飘个小一来报个名，让主播呢也看到你的名字好不好，飘了小1的今天我说了，每个人都安排2斤腊肉的试吃福利。那个家和万事兴，飘了小1，给我备注2斤试吃，来所有新进来的哥哥姐姐 说了，所有新朋友呢，都能让大家领得到2斤五花腊肉试吃的福利。理由： 咱们家的五花腊肉，今天全部是刚刚下炕，因为我今天也是新号开播，就是为了快速涨粉，所以才给大家安排，这么大的一个试吃福利的，好不好，所有飘了小一的今天听好了哈，这两斤五花腊肉弟弟我今天请你吃，你们等一下，后台还有多长时间上连接，30秒后我给大家上链接。
再点一遍点对面
①所有新进来的，咱们没有领到券的赶紧看过来了，我马上就要上车了，如果你没有领到券等一下，价值（比价）： 这个腊肉你要花100多，领到券的今天听好了，今天我100不要了，70、80不要了，这两斤五花腊肉相当于我请你吃，来不知道怎么领券的看过来了，我只教一遍，教完我们就直接上车开炸了哈，拉关注： 教完我们就直接上车开炸了哈，左上方小红心点进去会出现一个带翅膀小黄星按下去花一抖币就可以领取我们5斤腊肉了，然后点完关注我们系统后台会自动给你们生成一张50块钱优惠券，这张优惠券您领了之后，这两斤五花腊肉您就可以直接带回家了，如果您没有领券，一会我们上连接你要花100去拍的好不好，来今天咱们优惠券全部数量不多名额有限。
咱们没有领券的，抓紧时间先去吧券领了吧。领到券的今天听好了，这两斤五花腊肉，小弟我今天请你吃好不好。
互动+点人：
当然我们的腊肉是肥瘦适中的，如果哥哥姐姐们，喜欢吃肥的的话，左下角飘一个肥字，喜欢吃瘦的的话，左下角打一个瘦字，我们小助理是一会打包的时候会备注好的。抢到就赚到，咱们家的五花腊肉所见即所得。那个（孤独的狼）是要肥的给我备注两斤试吃福利（重复），飘了肥瘦字的呢今天我给大家安排，两斤五花腊肉试吃的福利，没有飘肥瘦的的就不好意思了，因为小弟我也看不到你的名字对不对，来（花开富贵）飘了瘦再给我加一单库存（重复）
①再来一遍（或直接塑品）
福利+互动：
没有领券的抓紧时间去领券，我就不等了好不好，咱们链接准备好了吗，福利准备好了吗？那我就不等了，这额外的两斤五花腊肉，小弟我今天请你试吃，您收到我这两斤五花腊肉之后真的觉得好吃，真的觉得满意，能不能给小第介绍一个回头客，帮小弟做一波宣传，如果能做到，今天这样子给我录屏，后台小哥给我统计打了能字的今天有一个算一个，30块钱快递费今天我不要了，咱们就这一波好不好，打了能字的每个人都给我福利升级，安排顺丰发货好不好。你们全屏把0能字能字飘起来，我看一下有多少能帮我宣传的，因为我今天来到这里，我新号开播，我就是为了宣传推广我们家腊肉，你们都能给我宣传都能给我拉回头客，我把线上的腊肉做好了，也能让我的父母轻松一点。不能大家不想要顺丰发货，我就安排升级顺丰发货，弟弟这不是亏父母钱呢嘛。对不对没有打能字的就不好意思了，我就统计不到你的名字了哈，我不等了咱们链接准备好了是不是，那我就直接给大家上车了
为了让大家吃到的是，今天是我粉丝的全部都是顺丰冷链发货好吗。顺丰48小时能到的，我们今天就会发货，48小时到不了的，最迟最晚都是三天到，因为我要让哥姐们马上吃到的是我们家的腊肉，然后觉得好吃，买到赚到的哥哥姐姐们赶紧回来给我们做一个品宣，所以大家不管你是河南，亦或者是山西陕西，安徽，浙江的，把城市飘起来好吗，让我看到城市名，不能到的我也不浪费哥哥姐姐们的时间了，来XX来自XX，给他安排顺丰冷链发货，让我们的XX马上品尝到我们的2斤腊肉福利。
塑品：
(1) 我们家的腊肉都是我们在山里散养的土猪肉，而且都是吃草长大的，都是吃米长大粮食猪，我们吃啥他吃啥，这样养出来的土猪做出来的腊肉，是不是随便炒炒，都贼拉香。比市场上圈养次养的普通猪肉更加绿色健康喽，肉质口感都比那些次养的猪肉更加有嚼劲是不是。
(2) 我们的腊肉都是传统的熏制方式，将肉块悬挂在烟熏室内，用燃烧的木炭或香料来产生烟熏，让肉块吸收烟熏的味道和香气。这样的腊肉是不是烟熏味更浓吃更香，跟别人直接用盐泡的猪肉，制作更加传统正宗，懂腊肉的哥哥姐姐们，这样熏制出来的腊肉，味道不柴不腻，口感最好是不是
(3) 你想嘛夏天也来了，平常在家里爱喝酒的哥哥姐姐们，在家空调一开，小风一吹，配点小酒，菜都不用抄，就点米饭，蒸点腊肉，这不喝上了吗家人们，是不是特别方便？
(4) 我们线下10家门店，很多都是线下回头客，经常给我们回馈说，我们家味道正宗，烟熏十足，随便抄点青椒，拌点大蒜，一下香味出来了是不是，又麻又辣非常好吃，我们在湖南的门店，连四川的人，吃了都说句巴适的咯！
(5) 直播间出售的腊肉是精心挑选的优质猪腿肉和猪腰肉。肥瘦适中，太瘦了小孩老人吃起来是不是太难嚼，太肥的吃起来是不是会很腻，家里有小孩有老人的家人们，我们家的腊肉肥瘦相间，肥而不腻，这样的腊肉吃起来才有嚼劲，是最香的，是不是。
比价：
谈单上车： 就这一波直接给我改价所有准备好的哥姐们，全屏把上车上车飘起来，今天听好了，因为是亏米福利，这个福利全靠手速跟网速去抢，来小助理打了上车的，现在给我精准识别把库存给我加上去，打了上车的每个人再送两斤，
这波我先上15单，前几个飘了上车的哥哥姐姐，优先去拍，因为是亏米福利，不能说有多少人我就上多少单是吧，老弟给大家一个承诺，收到货但凡有不好吃的，有一斤，我给你赔一斤，有两斤，我给你赔两斤，有5斤不好吃，老弟直接请你吃了，售后我给你们负责到底，来后台这波我只给大家30秒的时间来，点名扣上车的拼手速，拼网速，倒数五个数。
54321，一号链接刷新去拍。
来左上角点关注亮灯牌马上上车了来一号链接刷新去拍 点开右下角小黄车 到手整整5大斤正宗湖南腊肉
促单：
今天您69米收到的是3斤的熏制腊肉，今天您拍了3斤点了关注，加了粉丝灯牌的家人们，老弟额外加2斤到手整整5斤 ，而且我们家是旗舰店发货，可以看下评价和口碑分，品质不好能有这个评价吗，我们这个活动，也就今天一天，过了今天不一定有了，所以哥哥姐姐们抓紧时间去拍去抢了。来最后这波炸完我们就下播了。福利不是天天有，该出手时就出手。
逼单：
l 已经拍到的朋友们，你们回来跟我打个已拍，我都给你们安排，顺丰明天快点发掉好吧，再没抢到不要来怪我了啊，后台来看一下多少单，还有最后XX单，还有最后XX单了是吧，来抓紧时间去拍，抓紧时间去抢啊，活动就今天一天，错过了今天明天就没有了。谁抢到是谁的啊，今天拍下明天发货，直接给您包邮到家，
踢单：
我问一下你那边有没有下单没付款的呀？你把那些下单没付款的订单全部给我踢了，给我们新人再做一波福利，不是粉丝的也直接踢出去，只宠自家粉丝，给新朋友好不好，来321提库存（转场）
后台你怎么搞的，有个同行拍了五单啊，赶紧给我把他踢掉，不是粉丝的也直接踢出去，只宠自家粉丝，给新朋友好不好，来321提库存（转场）
转场话术： 那个XX拍了给他备注，多加两斤，所有哥哥姐姐们，咱们拍到的一定要回来打个拍到，证明一下，咱们今天的活动是真实有效的对不对，有多少没有抢到的你飘个小一好不好，我看一下有多少没有抢到的来，小助理这样吧，你再把录屏器给我打开，最后的10秒钟我再统计最后一波，10秒钟之内公屏上面飘了小一的，我通通给你们统计名额，10秒钟之后我就不等了好不好，喜欢吃五花腊肉的今天可以飘个小一，我们全部是湖南的土猪五花腊肉，喜欢吃的飘个小一原汁原味的口感哈，那个（留一手）飘了小一给我加一单库存，所有新进直播间的飘个小一报个名，今天我说了咱们五花腊肉刚刚出炕，咱们也是新号开播
所有今天飘了小一的人手一份。
新手必看
**用户标签：**喜欢看/喜欢买
养过的账号，系统管控不太严格。流量稳定
8-9亿，日活量时长120分钟以上。
水军账号被封控了，带着账号去外面溜一圈，可能会好起来。
养水军---->评论----->下单
刷单是为了销量、店铺口碑分，用户标签。
大型用品可以用小商品去撬动，先用小商品稳住在线和流量做成交，再转大型用品。
鱼塘打法适用于高客单价，小众品
转场环节（在线700， 30S）：已拍加急，之后拿了一个包和靴子含糊其辞的说截屏送，为了前面一波的购买者不退款。
拉 强人气数据，弱电商数据、强福利话术，轻塑品话术，做产品种草。--------->稳在线，拉互动（在线1100）
如果产品中销量有很高的，可以说销量相关的话术。
把用户最关系的板块，多次讲解。
工艺，材质，产地，和同类有品牌效应的产品相比一样之后性价比又高，拿出来往高说。
塑品的维度，要说用户痛点的话，塑造产品的优点。
夸大说辞，加大用户信任度。
转场，塑品（在线1050，4mins）
塑品+探单+互动----------->探成交数据（在线1000人，4mins）
可以用爆品做免单。（拉不出来成交数据的话）
第一步你的品可以让人喜欢，具备性价比。
规避违规词：七天无理由，免单，免费，0米等。
设置屏蔽词
一定要规避分享流量进来。
第二天开播，为了避免老粉进来继续白嫖，我们就要把他们拉黑掉
一天拉黑不能超过100人
屏蔽上线只有500人。
用小本本记下来那些羊毛党，一个一个去找羊毛党，下播后把他们拉黑掉。
只要在抖店里下单的人，是不可以拉黑的，但是抖音号里可以。
话术：
用AB链/福利品，留人拉在线
然后塑品做成交
用高返诱导，用户消费，骗成交数据
优点：来钱快。
主播：专业的心理指导师，有情商说话又好听。
医美行业最大的难点就是违规词
先解决违规词，再搞起来。
只要能去医美行业，就尽量去，很赚钱。
拍一发多，拍一发二
精选联盟
如果是没有抖店，没有客服
最难玩的玩法排序
小黄车
小风车、小雪花（小程序获取用户信息）、小手柄、小房子（同城）-=---->小黄车
小房子对弹窗是免疫的。
不挂车
12、
高端直播间话术
1、这件衣服宝宝们有喜欢的吗，要的扣起来，这件衣服目前还没有开价，大家先不要着急，我们之前都是卖 699 的，现在我们在申请，你们要的话刷起来，准备好了，今天申请的价格非常给力，仙女们，尺码再给大家报一遍，我们直播间 5 秒钟改价格，五四三二一，到手只要 449！双十一价格，我们只有 100 件，499！
2、我现在就直接开价了，就不剧透了，我先开身上现在穿的这款 XXXX，2280 我炸起来了，今天直播间一口价给力度，来，小哥哥，399 开价，五四三二一， 1 号链接，喜欢的宝贝直接去 1 号链接拍！
3、下班福利，最后一件，XXX 的联名款，1399 的价格，我今天要开一个双十一的价格，这件衣服的限量是多少件？（运营：80 件），把要的扣起来各位宝贝， 只要扣了要的宝宝我才能给到这个价格，来，五四三二一，改价格，只要 659！
4、来，准备好了没有各位宝贝们，我要开价格了，最后 120 双现货库存，有多少想要的扣 1 ，今天我 99 不要，89 不要，只要 79，来倒计时，五四三二一！ 79 块钱，1 号链接，小黄车里面抢！
5、今天点关注扣 1 的宝宝，199 不要，169 也不要，今天是双十一提前购的价格， 只有今天一天！准备好改价格，到手只要 79 米的价格，三号上链接！
6、明星同款、网红款的这双鞋子，黑白的经典搭配经典款，来，今天要不要价， 要的直接把鞋码刷起来，今天我直播间粉丝团的宝贝，把关注点上去，我们今天599 都不要，关注点上去，499 都不要，这双鞋子今天 299，给大家上二十双！
7、这个是带手把的包包，然后有长金带的，带吊牌的，它是一个未使用的闲置， 它便宜到你们想象不到，你们一定要好好把握啊宝贝，来吧，给宝贝们上链接
~1 号链接已上架！（显示 468）你们去感受一下这个价格你们一定会惊讶的宝贝，它不是二手直播间该有的价格啊！
8、卫裤要不要？所有的姐妹听好了，准备拼手速，你们没有听错，我给你们王炸，185 的价格我现在 119 炸卫裤，来，炸起来！1 号链接自己去抢！
9、来，这个包我针对你们新人所炸，新人的打个新人，来到了厂家源头直播间， 给你一步到位直接炸到底，我这款包包非常的高档，我专柜的价格是 1700 米多
的价钱，今天新人这么多，咱们今天也不说商场的 3 折 5 折了，也不提 300、500
的事情了，我今天给大家 300 以里，给大家准备 100 只，然后给大家 278 的价格拍！准备好你的手速，倒计时三二一！
10、这款你们可以先去官网看一眼，这现在是 3590，双十一当晚的价格领完优惠劵付完定金等一顿猛如虎的操作,1988，今天 1998 我们不要，这双是我们今天给大家大福利的。喜欢这款 XXX 的宝贝左上角先点个关注，扣个小 1，扣个尺码， 这款鞋标准尺码正码正拍，专柜 3590，会员打九折，我们今天扣了尺码的姐妹九折不需要，听好了，1 号链接标准尺码，正码正拍，倒计时，五四三二一！上链接，（运营：1 号链接，立减 2000 元，1618 秒拍秒发货各位宝宝！）
11、今天宝贝们线下买这种外套，两件加起来 499 要不要？今天在直播间扣过小
1 的宝贝们，399 都不要了，299 也不要了，加入了粉丝团的宝贝们，今天 279 也
不要了，直接 249 改价，三二一，上链接！
1、听好，我们今天没有那么多单，没有那么多单是不是，按我这样组的话你准备了多少单？（运营：207 单），喔，那我就一口价了，（运营：1773，OK？） 1773 那是日常的是吧，好贵哦，先减 1000！（运营：773 啊？我日常两瓶精华水
都卖 800 多）再减 200，还有话不，573，（运营：主播，我们自己卖是不可能有这个价格，要不你先去旁边我们自己先卖） 五四三二一！（运营：不行！）还不行啊 ，473，改价上车！
2、我们直播间现在 XXX 多人，现在能开多少单？（运营：200 单），姐妹们， 这样吧，谁买到谁赚到，日常都是卖 329，今天直接在降 10 块钱，319，而且今天豁出去了，再给你补贴一个加满福利！谁抢到谁赚到，319，全部带走！五四三二一，上链接！
3、宝宝们，来看一下今天我们的第一套 XXX 护肤套装，5 件套 XXXX 精粹水， 有没有想要的宝，XXX 家的产品至少 4 位数起，现在开播只要 662，现在只剩15 瓶了，手速准备好了，来，三二一，上链接！
4、听好了，十二岁以上到九十岁，全家男女老少统统可以用的的 28 件套补水套装，日常拍多少钱？（运营：七百块），今天不要了，打对折，350（运营：不要）,再打折 250,（运营：都不要）,250 都不要了哈，送你面霜正装、水乳大正装，满满当当 28 件套的补水套装，准备改价，198 全部带回家！就上一分钟，五四三二一！上链接！
5、接下来继续，你们是想要那个美容仪啊？我给大家看一下这个东西老贵了， 你看这个 3999 的，很多都是他们家代工的，很贵。咱们这个是目前市面上比较新版的，今天我不需要 3999，我也不需要 999，我直接给你们炸 400 多，398！姐妹们，你们真是找到源头了，省老多钱了我跟你们说，来，上库存，（运营：1 号链接加好！）
1、这个虾滑，我们家做的都是大个，一包里面是十二到十五个，同行都是卖 230 三斤的，今天在我们直播间，200 多不要，198 不要，直接到手价 188 ，来，全公屏给主播扣上一波 188！
2、哥哥姐姐们真心想要的扣个 5，我这个收货回来都 了，今天我这一波就不图赚钱了，把想要扣起来，没点关注哥哥姐姐的左上给小妹点个关注，花一分钱卡个粉丝灯牌， 你们要 5 斤的大鱿鱼老妹给你们了，来咱们准备 200 单，倒计时准备上车！三二一！哥哥姐姐们，1 号链接已经给你们挂好了， 拍到手给你们按 5 斤发货！
3、朋友们，有没有想要很少的钱吃上我们家的这个新鲜的带鱼？如果有多少想要打要，打要的人多了我就便宜，而且这个经济实惠，想要的公屏扣 1 报名，咱们这个带鱼是一包一斤，来看看有多少包，（副播：7 包），再送一包，一分钟抢单！客服准备上架。（运营：放了，显示 138 的价格）
4、有新来的宝宝给我扣个 1，今天主播四包直接给你送，点了关注再送一包，6 包鸡排直接给你送。2 号链接准备 50 份库存，五四三二一，上链接！（显示 XX 米）再给新来的宝宝们准备 50 份的现货，少一份都不行，今天这么多人在线人，
只有 50 人才能抢到这个优惠！
5、给大家再上一波福利，XXXX，这个是可查可买的一个价格，我给大家的货 都是真真实实的货，看一下，这个劵后都要 179 块钱，今天我都守在仓库了，我
肯定不能 179 块钱给各位哥哥们，给各位哥哥们一个底价，听好了，今天三位数
我都不要，直接两位数 米给你们包邮到家，来，十单上链接！下方小黄车 2号链接， 块买一送一，包装礼袋也送给各位哥哥们！
6、给大家炸一波，XXX 的酒，这个卖多少钱，告诉大家这个所有线上线下都是卖 399，今天在我直播间我自己添钱，299 一升装 XXX！小黄车先改价，因为自己添，只能上两单，手快有手快无！来，上链接！（显示价格 98）
7、这样啊老板娘，直接说价格，多少钱一斤？（老板娘：650），这样啊兄弟们， 老板开价 650 一斤，大家心目中是多少扣起来，我们给老板娘看看，（老板娘）
要不你把价格压到底，压到你不能卖了为止，来，（老板娘：那我 580 给你了）， 580 我拿不了，我给你个价格，460 吧，（老板娘：460 拿不了勒），我问你个问题啊，我昨天福建品牌带货你看到没（老板娘：看过），来了 15 家龙头企业， 然后这个 XX 品牌的推广人张老师也到我现场来了，有一点我说一句实话，昨天我直播间是不是破了两万人，将近 160 万的营业额，我想问你我有没有潜力？（老板娘：那肯定有潜力啊）那我问你能不能给我价格多打一点，咱们后期长时间的合作，460 走不走？（老板娘：走了）来兄弟们，要福利的扣三个 8,加运费 460，一分钱不加，准备上车，五四三二一！走！
8、朋友们，准备好，让你们知道什么叫做好品质，闻一闻浓浓的花果香，品一品就像我的小心窝一样，让你喝下去杯杯像蜂蜜水一样的感觉，此时此刻，我要给你们开炸了，来新朋友扣一波 5，每人限拍一单，让你们知道什么叫做龙争虎斗彼岸花，我给你们炸开花！准备开炸！14 块 8！
9、今天咱们来个新人见面礼，如果你是新人第一次走进我的直播间，给你们来这个新人见面礼每日坚果，都不计成本了，我日常售价都是 的，今儿我都
不要了，给你们来个福利，想要的人全部扣要，只有 90 单，只有拼手速拼网速，
再来给你们前 90 个关注我的朋友选 90 份福利，我再立减 4 块钱，半斤装 上链接！
10、来先给大家上个 10 单，不多说了，倒计时，三二一！2 号链接的十单已经上好了，抓紧时间去拍就好了宝贝们，直接去带，149 米带走的是共 88 件的 72 支奶酪棒和 16 个奶酪杯，88 件你就直接带走了！
11、六个月以上的宝妈们，你们想要的 XXXX 要不要？这个平时我们去买 米一罐的对不对，今天咱们这么多的小饼干奶酪都送给各位妈妈了，给不给力！
（运营：给力！）这个是咱们今天早场福利才送的，9 点半前下单的 10 件只要
米！来，上链接！
12、如果来到直播间没有吃过碧根果的我们来一个新人福利，想不想要？想要的全屏扣 666 报名，但是呢只有 100 份，我统计好直接上车，我日常卖 ，线下你们去买的话都是三十多半斤，今天我都是直接给你们冰点价格，来改价，上链接，再便宜两块钱！
1、接下来 XXXX，我跟大家说说，一共 5 支，平时是一套 ，今天两套 128，这将近便宜了 12 块钱，而且这全部都是大支的，100 克的，然后再送一个套装， 里面有薄荷牙膏一支、护发素、洗发水、牙刷、洗发乳，总价值 119，再送一个牙刷牙膏套组，另外今天破了 XXX 粉丝高兴，我倒贴再送大家洗面套装，一共128 块钱，3 个套装，今天一共卖了多少单？（运营：6000 多单），来，把剩下的库存全部上，三二一，上！
2、所有的宝贝，抓紧屏幕点赞哦，点赞点得快，库存上得快，点赞点得多，库存上得多，你点赞给我鼓励，我给你大量的福利， 万赞，来，送一包，赞，再送一包，多少钱了？这个外面都卖 65 了，今天我 65、55、45、35（运营： 不要），来，想要的宝贝们 666 飘起来，这么多外面 65 了，今天我来给大家一
波一杯奶茶的价格，上多少单？来，20 单，到手 4 大提 12 大包，今天我一步到
位 米上车！
3、老总，在哪里，来来来，今天我跟我所有粉丝承诺了，今天一定比双十一还要双十一，今天 69 不行，然后 59、49 都不行， 可不可以？只有一分钟，可不可以？可以，因为我们已经沟通过了，这个不用做戏，但是这个确实我们 XX 的销售总监说的，今天只有一分钟，准备好手速，小黄车的一号链接，全屏把333 扣起来，一分钟的时间！来，五四三二一！99 块钱的这个拖把在任何超市都要 69，今天我们在现场，品牌方支持大家给大家 ，但是还不够，我们再送一个拖把头！
4、给大家上个油，记住啊这个是 5 天之内发售，因为前面 48 小时的都已经发售完了，4 万单已经没有了，超级便宜，不能再便宜了，这个我们基本上是不挣钱， 本来是小的，现在我给你换大的，我们不挣钱，15 斤左右的特技橄榄调和油，
两瓶包邮，上链接！
5、宝宝们，我今天给你们主推这套牙刷套装，家里面有老公有男朋友的有闺蜜的我建议你们去拍这一套，听好，699 的套装我今天直接给你们改到 2 开头的价格，来，改价，给我改到 299！是 XXX 的一个正版礼盒装！来，上链接！
6、所有想要 1 号链接的宝贝在评论去扣想要 ，来，小助理哥哥，1 号链接能加多少链接，我直接给大家开价，（运营：十单），行，直接给大家安排，来，想
要 1 号链接的宝贝左上角关注点起来，1 号链接 直接带走，来倒计时 5 秒！
7、今天新粉第一次来的，我让你们刷新一下你们的三观，1280 的听清楚了，今天在 XX 直播间，我让你们感受一下什么叫做秒没，倒计时五秒！26！上车，26 块钱，盯紧下方的小黄！
8、各位宝宝，要的话把要扣起来，会儿我们会给大家一个三分钟的时间，如果你能抢到，这些东西都是你的，如果抢不到，我们就恢复到 700 多的价格，来，
后台准备 30 单，零售价格 792 米的，今天直播间所有扣了要的宝宝，来准备好
手速，立减 380 米！上链接！（运营：好的，链接给大家上好了，右下角小黄车
1 号链接，410 米带回家。）
9、各位来到直播间的宝宝们，今天我们直播间满够 400 米，送 6 大包纸巾！给
大家来一个加单福利，这个洗衣液一瓶的话 135 块钱，今天直播间双十一只卖
74 米，来，上链接！
1、今天在主播直播间福利价给你们炸，就炸这一回这一次，能够抢到就是赚到， 可以去各个网站去查，如果你在别的地方买的比我的便宜，我给你退货退款！来， 准备，只有 7 个名额，倒计时五四三二一！（运营：上架了，右下角 2 号链接，
现在福利价只要 1580 元，假一罚三，数量不多，赶紧去拍！）
2、所以说这一款今天直播间你们听好了，599 一台的 XXX 我们不要了，399 也不要了，299 都不要，今天这一单只要 219，今天直播间打要的扣 1 好来，倒计时上！
3、想要的姐姐给我打个要，直接给我 150 个库存行不行？（运营：来，150 个库存倒计时 5 秒直接放啊， 照样拼手速，五四三二一）下方小黄车 1 号链接，最后一天！
4、1 号链接的冰箱想要优惠劵的宝贝在弹幕里扣一波要，主播来给大家发送我们的优惠劵，我们 1 号链接的一个券后价格是 3899 米的一个价格，给大家发放
的是一个 500 米的一个劵，我们给大家发一波劵吧？来，我们倒数 3 秒钟给大家
发一个 1 号链接的一个劵，321，左上方领取优惠劵，左下方点小黄车下单。
5、2199 的价格不要去拍，听主播给大家讲一讲，价格的话肯定让大家满意的， 这款锁也是不 让你马上去下单的哈，有喜欢的各位姐姐扣 1，一个人减 100，十个人给大家减 1000，把你的 1 扣起来，你的 1 不会是白扣的，我们的专柜价格是多少钱呢，2199，今天直播间里面我们只要 999，还有一台豪华的扫地机，喜欢的哥哥姐姐们准备好手速，9 个名额，小黄车喜欢的迅速下单，名额不多，现在下单现在发货。
高端直播间话术
违规：
时间段：
不要选择整点开播
新号开播数据好的话，要准时准点开播。时间不一样有可能掉层级。
整点开播要计入销量排行榜
最好不要在7、8、9点开播，用户活跃度最高，但你抢不过其他做曝光的直播。
能播四个小时，尽量播四小时。
数据做的好的情况下，新号前面十天不要去断播
时间节点：
投放
停留时长
如果只想做直播推荐（8亿）人气数据的话，新号刚开始最好维持在==90%==流量占比以上
福袋红包
曝光进入率
短视频
**选品：**打账号之前一定要把品选好
成交：
套路：
在巨量千川平台上，投放广告可以分为新号投放和老号投放。
根据今日所学到的首先在千川平台新建广告计划。
选择营销目标和销售场景、广告类型之后，自定义推广方式。
新号开播，一定要选择==控成本投放==。
一般先围绕直播间成交来建立的。
设定广告预算和投放时间
新号出价，按照利润率的倍。
随着越来越精准，出价是要慢慢往下降的。
新号没有模型的时候，换品的时候，都要测出价。
调整出价节奏，是根据账号模型决定的。
账号模型越精准，出价就要越低。
之后开始设置目标人群（比如我是一个卖防晒衣的品）：
定位地域：选择你想要触达的地域，这可以帮助你将广告投放给相关地区的潜在消费者。一些不发货的地区不必投放
性别和年龄：根据你的产品面向的人群，选择适当的性别和年龄范围。例如，如果你的防晒衣主要面向女性，可以选择女性作为目标人群，然后设定年龄范围，如18-35岁。
行为兴趣和关键词（也叫莱卡定向）：在巨量千川平台中，你可以选择与防晒衣相关的兴趣和关键词，以帮助精确定位你的目标人群。例如，选择类似_户外运动_、“度假旅行”、_夏季防护_等与防晒衣相关的兴趣和关键词。
前期新号要大行为小兴趣去做投放，行为人群70%，兴趣30%
当账号模型精准之后，可以扩宽兴趣人群包。
放量跑的时候，兴趣要大于行为。具体还是要根据莱卡计划调整。
相关品类定向：在巨量千川平台中，你还可以选择与防晒衣相关的其他品类进行定向，例如户外装备、运动健身等。这可以帮助你触达对防晒衣感兴趣的潜在消费者。
人群细分：根据你的需求，你可以进一步细分目标人群，例如根据购买力、用户行为、兴趣偏好等进行人群细分。这将有助于更精准地定位你的目标人群。
通过设置这些目标人群定向条件，你可以将广告投放给对防晒衣感兴趣的潜在消费者，提高广告的精准度和效果。记得根据你的产品和市场情况进行适当的调整和优化。
选择合适的抖音达人作为合作伙伴可以帮助扩大品牌影响力和触达目标受众。
必须满足下面几点
网络、平台、新课选择不限就可以。
更多人群，在一些阶级人群中选择一些年龄、性别、职业等定向条件。
选择适当的广告形式和创意类型
关于根据品类进行分析，巨量千川平台提供了丰富的数据分析功能，可以帮助你对不同品类的广告进行分析。你可以根据广告投放的品类，对其效果、曝光量、互动数据等进行综合分析，以了解广告的表现和用户反应情况，从而做出更好的优化决策。
AB品链接能带来哪些具体数据，
节奏卡点怎么卡点
组合链接主要提高那些具体数据
集合链接主要带来哪些具体数据
这些套路适用于哪些品那些价格能打比较合适
高端直播间话术
新用户刷到一个新的直播间，相当于一个新客走入一家新店，如何在最快的时间内与观众建立情感共鸣，也是避免种子用户流失的关键。
比如展示明星代言人，用“熟面孔”打开市场；结合节日热点，打造主题直播间，让观众感受到热闹的氛围；还可以用声音、文案，打造沉浸式的观看氛围。
观众都是视觉动物，利用4P原则，第一时间将观众吸引至直播间，才有后续的承接和转化。
高端直播间话术
抖±-------> 短视频 100起步
发放时间：
限流：
短视频格式：
随心推---------->橱窗 ，100起步
我们围绕的都是成交建立的。
主要投成交，支付和ROI
消耗达到30元以上，可以手动取消消耗。
30块钱以下的计划，一场直播可以手动取消两次
同行同品/相关联品、搭配品。
适用于：
什么时候不能去投：
怎么去投：
先筛选人群画像
第三方数据平台：蝉妈妈，飞瓜，考古加，灰豚。
五个同行同品：，五个相关联品、搭配品。
城市分布： 如果人群包都是广东、山东等城市分布，那么城市分布都要在这些城市
地域分布： 都是二线，三线、新一线地域，那么城市分布都要在这些地域
年龄分布： 年龄分布也要在两段年龄段之内。
性别分布： 男性较多的话，也要找性别多的那群人
关联词： 在巨量算数中搜索类目。
粉丝数量： 去投粉丝大于等于5w的，才有意义。
例如建立十个计划：固定时长4小时
老号随心推投放：直播时长4小时 ，投放时长3个半小时
建立6个成交：三个智能推荐，三个自定义
RIO，设置4、5、6
ROI 智能推荐
总结：因3个半小时后，会有一波掉落流量，那个也得接住。
广告ROI：
投产比：
ROI越高用户质量越高
ROI：*1/[（1-退货率）利润率]
珠宝退货率80%（人设30%），利润50%，ROI:10
珠宝类目最好用人设号来播。人设号信任度会强一点。
女装退货率60%，利润50%，ROI：5
男装退货率10%，利润60%，ROI：
童装退货率15%，利润30-40%，ROI：
平均每一千个观众下单的总金额。
UV值 *1000就差不多是GPM，而且必须大于GPM。
高端直播间话术
1、（运营：抢光了！） 我话都还没有讲完就没了，是我送的 5 单太少了呗，90 个人我送 5 单太扣了，来直播间的哥哥们，有没有还想要的，今天我既然来到仓库里，我就要大家抢个够，来，十单库存上，五四三二一，上链接！
2、刚刚这波福利，在我直播间有没有秒到的宝宝，没有秒到的宝宝三个 111 扣在公屏上，我看一下这波福利还有多少人没有秒到的？如果还有二十位以上的宝宝没有抢到，我再给各位宝宝们开一波！
3、已拍的姐妹，谢谢姐妹们的支持！下面拍的这套是当家花旦，需要的姐妹们扣想要，给你们上货！
4、来，恭喜 XXX！助理小姐姐给备注一下，送四件大礼包！恭喜！
5、没买的姐妹们，倒计时十秒钟时间，直播间新来的好多姐姐们，我也不等大家了，倒计时 10 秒，我们直接过，十九八七....
6、今天拍到的宝宝们每人赠送运费险，让咱们宝贝放心的去戴，七天满意就留下，不满意的我们承担这个运费险。
7、带货榜 63 名了，姐姐们也太给力了，真牛逼啊~800 多个小姐姐直接打入带货榜 68 名，因为我们刚刚很多姐姐都是三床四床购买的！谢谢我的姐妹！买了三床四床的姐妹，你们买到就是赚到！
8、还有这么多人要奶瓶啊？要买奶瓶的妈妈，统一的打在公屏上，我们来讲一波奶瓶，看你们的孩子几个月的，按奶嘴尺码表来安奶嘴，奶瓶的话有好几种， 有 80*160*240*330，如果你的孩子一次 200ml 以上了，你买 330 的，小月的宝宝从 80*160 的中买，今天直播间新款奶瓶有一个团购，看看直播今天有多少想要， 想要的话我给大家说一下这个链接，如果要的话我们就上，不要的话过款。
9、所有下了单的宝宝们，你在公屏上及刷刷的扣抢到了，然后呢我们主播现在给你刷一整瓶免单好不好？太大气了，来，准备一下，我们给拍到了的宝宝抽一整瓶的免单！
10、来，最后三单，有拍了三单的哥哥们回来告诉我一声，我直接给你整箱发货， 最后两单大家自己去抢，这个是我跟大家交朋友的一个价格，想要的自己去抢， 最后两单！下车！
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