去香港卖保险

蔡越坤

春日里的香港维多利亚港畔，港威大厦楼下，陈阳将醒目的宣传牌举过头顶，宣传牌上是用大字书写的“香港保险，美元储蓄”“长期递增复利高达7%”“无限次更改受保人，实现家族财富传承”“无限次分拆保单，弹性分配资产”等字样。

作为香港头部保险公司的一名保险代理人，陈阳积极向过往的行人介绍各类保险产品。那些以高额收益为卖点的储蓄险和分红险，吸引着众多来自内地的游客驻足咨询。

距离陈阳不远，另一家香港保险公司的保险代理人杨雄站在人群中，也高举着一块醒目的宣传牌，上面清晰地标注着保险产品的收益率——长期复利高达“7%+”。

陈阳与杨雄所在的团队，都将主要精力聚焦于服务内地客户群体，为这些客户提供个性化的香港保险服务，满足内地客户日益多元化的资产配置和风险保障需求。

近年来，内地存款利率持续走低，而香港外币存款和保险收益率具有一定的吸引力，内地客户相关需求日益增长。在这样的趋势中，像陈阳这样从内地赴港的保险代理人数量持续攀升。他们多被香港的人才新政吸引而来，子女教育和个人长远发展是他们重点关注的因素。

赴港

为了吸引海外人才赴港就业，2022年，香港特别行政区推出了高端人才通行证计划（下称“高才通”）等一系列人才引进计划。这些政策的实施，为香港的就业市场注入了新的活力，也为香港保险业引来一批内地高学历的青年人才。

杨雄是南京大学的毕业生。2024年9月，他毕业后即通过“高才通”计划来到香港，拿到香港身份后，成为一名保险代理人。如此选择，是因为他觉得这里是国际金融中心，能够提供更广阔的职业平台。

他所在的团队主要服务内地客户群体。在这个团队中，既有像他这样入职时间不长的行业新人，也有不少已经在香港保险行业深耕十几年的资深人士。

杨雄发现，香港本地人对保险的接受度很高，保险渗透率远高于内地。不过，随着内地经济的发展和居民财富的积累，越来越多的内地客户也开始关注香港保险。

一名内地客户希望为未来可能的医疗支出做储备，同时也有储蓄的需求。近期，杨雄为这个客户设计了一份包含医疗附加契约的储蓄险方案，既能满足客户的医疗保障需求，又能实现长期的财富积累。“我们通常建议客户选择五年缴费期，并根据他们的经济状况选择合适的方案。”杨雄说：“分红储蓄险的一个重要功能是灵活性，客户可以在需要的时候提取部分资金，用于子女教育或其他重要规划。”“香港的分红储蓄险是明星产品。”杨雄解释道：“与内地保险相比，香港的储蓄险具有分红功能，保险公司会将保费用于全球分散投资，选择面非常广。长期来看，分红储蓄险的回报率非常可观，这也是香港保险领先于内地的重要原因之一。”

跨界

与杨雄不同的是，陈阳当香港保险代理人，是“跨界”转型。

2024年10月之前，陈阳一直在深圳从事建筑施工工作，主要负责技术方面的工作，包括施工方案的制定和施工图纸的二次深化设计等。

房地产市场的行情低迷让建筑行业的收入受到影响。陈阳决定转行。2024年10月，他从内地奔赴香港，成为一名香港保险代理人。“在深圳时，我就感受到房地产行业的困境，施工工作越来越难做。”陈阳回忆说：“当时我就在想，是不是该换一个行业了。正好有朋友在香港做保险，收入还不错，我就动了心。”

近两年，内地银行的存款利率持续下调。相比较而言，香港保险和美元理财产品在收益方面更具吸引力。越来越多的内地客户到香港咨询购买保险和理财产品。“香港保险的优势在于法律隔离和全球投资。”陈阳说：“这对于高净值客户来说，是非常重要的。”

像陈阳这样“跨界”而来的香港保险代理人还有很多。其中，子女教育成为香港保险代理人关注的核心因素之一。

2023年，曾是一名资深媒体人的张伟，做出了人生中一个重要的决定：离开内地，来到香港。

张伟关注的是孩子的教育问题。香港的教育资源丰富且国际化程度高，其部分高校在亚洲乃至全球享有较好的声誉。

张伟希望孩子能在一个多元化的环境中成长，接受国际化教育，于是，他决定赴港工作，同时为孩子选择了一所香港的优质学校。

到香港后，张伟察觉到，随着内地经济的发展，越来越多的内地客户开始关注香港的保险市场。香港的保险产品在设计和收益上具有优势，尤其是分红储蓄险。这个险种凭借其低风险和相对稳定的回报，成为许多客户资产配置的首选。

张伟还敏锐地发现了内地客户的更多需求。他利用人脉资源，为内地客户提供一站式服务——不仅有在香港购买保险、银行开户、证券开户等金融服务，还涵盖留学申请、游学安排等教育相关服务，帮助客户在做资产配置的同时，也为孩子的教育做好全面规划。

由于父母仍然居住在上海，张伟经常往返于上海与香港之间。

“到香港卖保险，不仅是我的职业选择，更是为了孩子的未来。”张伟说：“香港的教育资源和金融环境为内地客户提供了更多的选择和机会。”

经济观察报了解到，例如在互联网大厂工作的某人士，收入可观但工作压力较大。随着行业竞争的加剧，他担心自己随时可能被裁员，同时也不想陷入职场内卷。在了解到香港的“高才通”计划后，他抓住这个机会，赴港寻找新的职业发展路径。目前，他也加入了保险代理人的行列。

挑战

2013年之前，很少有高校毕业生或专业人才选择到香港从事保险代理工作。

2014年至2020年，内地消费者购买香港保险的需求呈爆发式增长。保险机构通过校园和社团活动扩大招募范围，许多香港学校的内地学生将保险代理纳入就业规划，行业迎来快速发展期。

2020年至2022年，受新冠疫情影响，赴港游客减少，相关保险业务量下滑，部分在职保险代理人辞职或转行。

2023年至今内地客户赴港投保火热，香港保险业务回暖，业务量激增，部分兼职保险人重返全职岗位。在“高才通”“优才计划”等人才政策吸引下，很多内地高校毕业生和专业人才重新将保险行业纳入职业规划。

2025年3月19日，香港保监局发布以“迈向可持续的未来”为主题的《2023—2024年报》。其中显示，内地访港旅客积压已久的需求得以释放，2023年来自内地访客的新造业务保费为590亿港元，这一数字较2022年的21亿元飙升27倍。此外，香港的保险渗透率在全球排名第一，保险密度排名为全球第二，毛保费总额在全球保险市场排第16位。在报告期内，香港拥有160家获授权保险公司，拥有多达115,355名持牌保险中介人；截至2024年3月31日，保监局已处理逾115,000个新牌照、牌照续期及资料更新的申请。

尽管香港保险市场具有较高的吸引力，但行业竞争激烈，客户对保险产品和服务的要求也越来越高。作为新入行的保险代理人，杨雄需要在短时间内积累客户资源，建立信任关系。他提到，开拓新客户比较困难，如果自己几个月不出单，可能会失去信心。

此外，随着保险行业从“人海战术”向“精英战术”转变，杨雄需要不断提升自己的专业素养和服务能力，以适应市场的变化。

作为跨界转型的保险代理人，陈阳除了面临客户开拓的挑战外，还需要适应从建筑行业到金融保险行业的转变。

陈阳提到，内地客户对香港保险的需求增加，但同时也对保险产品的收益率和风险隔离功能有更高的要求。因此，他需要不断优化产品方案，以满足客户的个性化需求。

对于张伟来说，选择赴港发展并涉足保险行业，他需要在新的环境中重新建立职业网络，同时兼顾家庭和事业。这种两地奔波的生活方式也给他带来了时间和精力上的压力。

此外，香港保险产品还面临着相关政策的变化。

“现在正是投保的好时机。”杨雄说：“因为香港保监局的政策调整后，一些优惠措施可能会取消。”

陈阳所指的政策是，2025年2月28日，香港保监局发布《分红保单利益演示利率上限指引》（下称《指引》），正式对香港分红险保单的演示利益进行“限高”。香港保监局认为，在分红保险产品的利益演示中，将演示利率上限设定为6.0%（适用于港元计价产品）及6.5%（适用于非港元计价产品）是合理的参考水平。

《指引》将于2025年7月1日起生效。据悉，未来香港保监局将因应市场情况，考虑将这一指引的适用范围扩大至其他保险产品。

这意味着，香港保险代理人在向客户推销产品时，不能再以过高的预期收益来吸引客户，而是需要更加注重产品的实际价值和长期稳定性。

（应采访对象要求，文中陈阳、杨雄、张伟为化名）